Toda empresa cuenta con un embudo de ventas; lo que comúnmente ocurre es que este proceso lo realizamos de manera casi inconsciente a través de las acciones que utilizamos para captar clientes, y no lo hemos plasmado gráficamente en un papel.
Embudo de ventas: ¿qué es?
El embudo de ventas es una herramienta muy utilizada en el marketing para referirnos a las etapas que atraviesan los consumidores durante el proceso de compra.
Existen embudos con más etapas y otras con menos, todo depende del enfoque con el que se utilice, pero todos tienen el mismo objetivo: atraer gran cantidad de público (parte ancha del embudo), guiarlos por todo el proceso de compra hasta quedarnos con un grupo selecto que se convertirán en futuros clientes (parte más estrecha de embudo).
El embudo de ventas divide al público en diferentes secciones, en donde para cada sección deberemos crear estrategias distintas y especificas para captar su atención.
Etapas del embudo de ventas
Como ya dijimos, podemos encontrar diferentes tipos de embudos con más o menos etapas, pero el más general consiste en tres etapas que detallaremos a continuación:
TOFU - La parte superior y más ancha
El nombre proviene por sus siglas en inglés “Top of the funnel” (TOFU).
Aquí encontramos el Tráfico frío, es decir, todos aquellos consumidores que aún no conocen nuestra marca, que jamás nos han comprado o que ni siquiera tienen una necesidad real de compra, y si la tienen, aún no están muy seguros de qué es lo que quieren realmente.
En esta etapa no podemos hacer negocios, sino que es el momento ideal para conocer a los consumidores y entregarle contenido de valor, como una guía descargable o algún catálogo virtual que pueda serle útil.
Si logramos conquistarlo en esta etapa inicial, entonces no tendremos mayores problemas para seguir guiándolo por el resto del embudo.
MOFU - La parte media del embudo
“Middle of the funnel” o la mitad del embudo, es la etapa en donde encontramos el tráfico templado, es decir, todas las personas que ya mostraron interés en nuestros productos pero que aún falta conquistarlos para concretar una venta definitiva.
Ellos ya nos conocen y estamos comenzando una relación de confianza, por lo tanto es el momento ideal para enseñar nuestros productos pero añadiendo más contenido de valor, ofreciéndoles algo a cambio de su preferencia.
La clave está en mostrar tu producto o servicio como la solución definitiva a sus problemas. Así tu mismo producto se transformará en el contenido de valor. Puedes ofrecer casos de estudio en donde tu producto ha ayudado a ciertos clientes, webinars informativos, utilizar email marketing para promocionar las cualidades de tus servicios o lo que se te ocurra mientras sea de utilidad para tu usuario.
BOFU - La parte inferior y más angosta
El “Bottom of the funnel” es la parte más angosta de nuestro embudo de ventas porque contiene solamente al tráfico caliente, quienes son las mismas personas con las que comenzamos en el TOFU, pero que ahora están listas para comprar.
Aún no significa cerrar una venta garantizada, pero estamos un poco más cerca de lograrlo.
Es momento de tirar toda la carne a la parrilla y mostrar las soluciones concretas que ofrece tu marca, producto o servicio:
- Ofrece pruebas gratuitas
- Haz una comparativa con tus competidores
- Realiza alguna llamada con un asesor de ventas
Tip pro: para que todo te resulte más sencillo en esta etapa, lo ideal es contar con un propuesta de valor bien desarrollada. De esta manera sabrás los puntos fuertes de tu producto o servicio y como contraatacar y diferenciarte de la competencia.
Cómo crear un embudo de ventas
Primero debemos aclarar que puede haber embudos tan sencillos y cortos de tres etapas o embudos complejos que involucran muchas etapas. ¡Pero no te agobies! Cada embudo difiere del tipo de negocio al cual se le aplicará, así que depende de ti diseñarlo a tu medida y según lo que necesitas.
Por eso no existe una fórmula “mágica” para crear el embudo perfecto y que todo resultará de maravillas si copias uno de internet y sigues los pasos tal cual lo indica: diséñalo por ti mismo, es lo más óptimo para tu negocio.
Aquí te dejamos una pequeña guía para entender como funciona el embudo de ventas en contexto:
Define que vendes y a quién vendes
Si tenemos una tienda de instrumentos musicales, obviamente venderemos distintos instrumentos y tendremos clientes interesados para cada uno de ellos, por lo tanto no podemos conformarnos con un solo embudo de venta.
Prueba con el Lead Magnet
Si queremos vender solamente guitarras a nuestro público potencial interesado en ellas, de seguro que lo primero que haríamos sería gastar una montonera de dinero en publicidad en redes sociales y Google para no conseguir ninguna venta. Pero como estamos trabajando con el embudo, entonces es otra historia.
Estamos en el TOFU del embudo y no podemos invitarlos a comprar ahora mismo una guitarra, pero si podemos realizar acciones para conocer a estos posibles compradores y pedirles por ejemplo su correo electrónico a cambio de alguna oferta tentadora. Una vez definida tu oferta, deberás llevarla a tu página web, idealmente una landing page para aterrizar a tus clientes y conseguir tráfico web gracias a sus visitas.
Recuerda que tu landing debe ser sencilla y generar confianza; es el primer punto de contacto directo con los clientes por lo que debe tener toda la información destacada de lo que tu producto ofrece.
Email marketing
Listo, ya hemos conseguido los correos electrónicos de nuestros interesados. Lo que sigue ahora es recurrir al email marketing y enviar correos explicando los beneficios que obtendrán por haberse suscrito a tu landing page.
Después de este mail de bienvenida, deberás seguir enviándole contenido no promocional a todos tus suscriptores, y recordarle también que en cualquier momento pueden darse de baja para no seguir recibiendo tus promociones.
¿Pero para qué hacemos esto? Porque aquí es el momento en donde comenzaremos a segmentar a quienes realmente están interesados en seguir recibiendo actualizaciones y novedades de tus productos y que podrían transformarse en clientes leales.
Cuando ya tengas identificado a este segmento potencial, es hora de enviarles contenido de valor antes enviar tu oferta final.
Preparando el terreno para la venta
Ya estamos pisando terreno firme y tenemos que prepararnos para una eventual venta. Si tus clientes han reaccionado positivamente ante tu oferta, puedes seguir conquistándolos aún más enviando algunos testimonios de otros usuarios respecto a tu producto o enseñando las cualidades o como tu producto soluciona un problema en específico. Después de toda esta seguidilla de emails, puedes enviar tu oferta final y esperar que al menos uno de ellos concrete una venta.
¿Ves la diferencia entre pagar publicidad sin pasar por un embudo de ventas? Personas que no conocían tu marca han logrado conectar con ella y descubrir quién eres y qué tienes para ofrecerles. Esa es la gran ventaja que ofrece un embudo de ventas.
Funnelytics - Embudos de venta rápidos y sencillos
Si buscas una herramienta ideal para diseñar embudos de ventas, entonces Funnelytics tiene todo lo que necesitas para armar un diagrama con todas las etapas que quieras incluir dentro del embudo.
Además de contar con plantillas predeterminadas según la necesidad que requiera tu negocio, es una herramienta gratuita que te da libertad de creación para armar los embudos como tu quieras. También puedes optar a la versión de paga que ofrece la posibilidad de trackear los resultados de tus embudos.
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